マーケティングに役立つ市場戦略の法則とは？代表的な法則11選をご紹介！

市場戦略の法則とは？

市場戦略の法則とは、マーケティングや経営において、効果的に市場で競争し、成功を収めるための法則のことです。これらを理解し、活用することで企業が顧客を引き付け、維持し、成長するための戦略を構築するのに役立ちます。

市場戦略の法則とは？
代表的な市場戦略の法則
まとめ

代表的な市場戦略の法則

1. ランチェスターの法則

ランチェスターの法則は、戦争理論をもとにしたマーケティング戦略の一つで、特に競合との市場シェアや競争戦略を考える際に使われます。

この法則は「第一法則」と「第二法則」の二つからなります。

第一法則は、1対1の戦闘においては、兵力の数が勝敗を決するというものです。「弱者の法則」とも呼ばれ、戦闘力が同じであれば人数が多い方が勝つという点から、ビジネスの領域を狭め、ニッチな市場で、競合の少ないところで戦う事で弱者が強者に勝つことができるとされています。

第二法則は、全体戦においては兵力の二乗に比例して勝敗が決まるというものです。強者は大きな市場を狙い、常に新しい商品を売り出し、大々的な広告を出すなど、大きな規模感で戦うことで成功するという法則です。企業のスケール感を把握し、それに合った法則を活用することが成功の秘訣と言えます。

2. マズローの法則（欲求階層説）

マズローの法則、またはマズローの欲求階層説は、アブラハム・マズローが提唱した理論で、人間の欲求を五段階のピラミッド状に分類しています。最も基本的な欲求は「生理的欲求」で、食べ物や睡眠など生存に必要なものです。次に「安全の欲求」、これは身体の安全や経済的安定などを指します。その上に「社会的欲求」があり、友人や家族との関係、所属感などが含まれます。「承認の欲求」は、他人からの評価や自己尊重を意味し、最上位にあるのが「自己実現の欲求」です。これは自己の潜在能力を最大限に引き出すことを目指します。これらの欲求からの観点で自社ビジネスを分析することで顧客ニーズとマッチしているかを確かめることができます。

3. ジラードの法則

ジラードの法則は、セールス界で著名なジョー・ジラードが提唱したもので、彼は世界一のセールスマンとしてギネス記録を持っています。この法則は、特に見込み客の管理とフォローアップの重要性を強調しています。ジラードは、一人の顧客が周りの250人に影響を与えるとし、これを「ジラードの法則」と呼びました。つまり、一人の満足した顧客が多くの新しい顧客をもたらす可能性があるということです。今でいう口コミの考え方ですね。

彼の成功の鍵は、徹底的なフォローアップと、顧客一人一人に対するパーソナルなサービスでした。彼は毎月何千枚もの手書きのカードを送ることで顧客との関係を維持しました。マーケティングにおいては、顧客の満足度を高め、その満足した顧客が新たな見込み客を連れてくる仕組みを作ることが重要です。

4. ハインリッヒの法則

ハインリッヒの法則は、安全管理やリスクマネジメントの分野で広く知られる法則です。アメリカの保険会社の技術者ハーバート・ハインリッヒが1931年に提唱したもので、1つの重大な事故の背後には29の軽微な事故と300のヒヤリハットが存在するというものです。この法則は、重大な事故を防ぐためには軽微な事故やヒヤリハットを無視せず、早期に対処することが重要であると示しています。マーケティングや経営においても同様のアプローチが有効です。小さな問題や不満を早期に解決することで、大きなトラブルや顧客離れを防ぐことができます。例えば、顧客からのフィードバックを定期的に収集し、迅速に対応することなどが挙げられます。

5. 1：5の法則

1：5の法則は、新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍かかるという考え方です。これは、顧客維持の重要性を強調する法則で、既存顧客との関係を強化し、彼らのロイヤルティを高めることが企業の収益性に直結することを示しています。既存顧客は既にブランドや製品に対する信頼を持っているため、新規顧客に比べて追加の購入を促しやすいです。また、満足した既存顧客は口コミを通じて新たな顧客を紹介する可能性も高いです。したがって、企業は新規顧客の獲得に注力するだけでなく、既存顧客の満足度を高め、リピーターを増やす戦略を重視する必要があります。

6. 5：25の法則

5：25の法則は、顧客離れを5%減少させることで、企業の利益が最大で25%増加することを示す法則です。これは、顧客維持が企業の収益性に与える影響の大きさを示しています。顧客を失うことは、単に売上の減少だけでなく、新規顧客獲得にかかる高コストやブランドイメージの低下など、さまざまな負の影響を引き起こします。

逆に、既存顧客のロイヤルティを高めることで、安定した収益を確保できるだけでなく、顧客満足度の向上や口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。企業は顧客離れを防ぐための施策として、顧客サービスの向上、パーソナライズされたマーケティング、定期的なフォローアップなどを積極的に行う必要があります。

7. パレートの法則（80:20の法則）

パレートの法則、または80:20の法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱したもので、全体の80%の結果は20%の原因から生じるという法則です。この法則はビジネスやマーケティングに広く適用されており、売上の80%が20%の顧客から生まれる、または問題の80%が20%の原因によって引き起こされるといった形で理解されます。企業はこの法則を利用して、重要な少数に焦点を当てることで効率的な資源配分を行い、最大の効果を得ることができます。例えば、売上の大部分を占めるトップ顧客に対するサービスを強化したりすることなどが挙げられます。

8. ジャムの法則

ジャムの法則は、選択肢が多すぎると逆に選ばれにくくなるという現象を示しています。これは、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った「ジャムの実験」に基づいており、スーパーでジャムの試食コーナーを設けた際、24種類のジャムを展示した場合よりも6種類のジャムを展示した場合の方が購入率が高かったことから名付けられました。選択肢が多すぎると消費者は決定疲れを起こし、選ぶこと自体がストレスとなり、結果的に購入を避ける傾向があります。この法則はマーケティングにおいて、商品やサービスのラインナップをシンプルに保つことの重要性を示しています。企業は顧客に対して適度な選択肢を提供し、決定プロセスを簡素化することで、購入意欲を高めることができます。

9. 40-40-20の法則

40-40-20の法則は、ダイレクトマーケティングの成功要因を示すもので、マーケティングキャンペーンの成功は次の要因によって決定されるとされています。第一に、ターゲットリストの質が40%を占めます。これは、適切なターゲット層を選定し、正確な顧客データベースを持つことの重要性を示します。第二に、オファーの魅力が40%を占めます。魅力的なオファーやキャンペーン内容が顧客の関心を引き、行動を促す鍵となります。最後に、クリエイティブの質が20%を占めます。これは、デザインやコピーライティングなどのクリエイティブな要素が、メッセージを効果的に伝える役割を果たすことを意味します。つまり、ターゲットリストの質とオファーの魅力が成功の80%を占めるため、マーケティング戦略を立てる際には、これらの要素に重点を置くことが重要です。

10. ピークエンドの法則

ピークエンドの法則は、ノーベル賞受賞者である心理学者ダニエル・カーネマンが提唱した理論で、顧客が経験をどのように記憶するかを説明します。この法則によれば、人々は経験全体を平均的に評価するのではなく、その経験の最も感情的に強烈な瞬間（ピーク）と最後の瞬間（エンド）を基に評価します。例えば、旅行中に素晴らしい景色を見た瞬間（ピーク）と、最後に快適な帰り道を過ごしたこと（エンド）が、その旅行の全体的な印象を大きく左右します。マーケティングや顧客サービスにおいては、顧客体験の中で特に重要な瞬間をデザインし、最後の印象を良くすることが、顧客満足度やリピート率の向上につながります。例えば、顧客が商品を購入した後のフォローアップや、サービス終了時のサプライズギフトなどが効果的です。

11. ザイアンスの法則（単純接触効果）

ザイアンスの法則は、心理学者ロバート・ザイアンスが提唱したもので、単純接触効果としても知られています。この法則によれば、人は何度も接触する対象に対して好意を持つ傾向があります。これは、頻繁に目にするものや、繰り返し接触する人に対して親しみを感じやすくなるという現象です。マーケティングにおいては、ブランドや製品を繰り返し露出させることが、消費者の認知度や好意度を高めるために有効です。例えば、広告キャンペーンで同じメッセージやビジュアルを複数のメディアで繰り返し見せることで、消費者の記憶に定着しやすくなります。また、顧客との定期的な接触やコミュニケーションも、この効果を活用した関係構築の手法と言えます。これにより、ブランドロイヤルティの向上や購買意欲の増進が期待できます。